Wie Sie Kaufsignale erkennen, eine Umsatzsteigerung erreichen und Ihre Persönlichkeit entfalten
Es ist immer schwieriger geworden einen Anschluss zu machen. Wie kann man auf dem richtigen Weg den Abschluss einleiten und auf den Erfolg eines Abschlusses zusteuern. Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Abschluss zu tätigen?
Wichtig ist: Man darf niemals abschließen, bevor der Kunde nicht soweit ist. Wenn man zu früh damit beginnt, kann das ein Grund für Erfolglosigkeit sein. Nur, wenn eindeutige
Kaufsignale eintreten, beginnt der Abschluss.
Die wichtigsten Verkaufssignale sind hier zusammengefasst und bieten damit den Verkäufern
die Möglichkeit, die eigenen Fähigkeiten zu erkennen und zu fördern, und sogar gleich zu
trainieren.
4 Körperliche Kaufsignale leicht erkennen:
1. Der Kunde entspannt sich. Man merkt, dass seine gesamte Muskulatur ganz entspannt wird, weil er sich sicher ist, dass er sich entscheiden möchte. Am besten erkennt man diese Entspanntheit am Gesicht und der lockeren Nacken- und Schultermuskulatur.
2. Seine Körperhaltung wird systematischer. Das heißt, der Kunde sitzt oder steht aufrecht und hat keine Schräghaltung oder andere Abweichungen von seiner (inneren) Mitte.
3. Seine Augen fangen an zu glänzen. Wie bei einem kleinen Kind, das ein Geschenk bekommt, erkennt man, dass die Augen anfangen zu glänzen.
4. Die Pupillen werden größer, sie weiten sich. Das heißt, die Wahrnehmung des Kunden ist geschärft.
3 Sprachliche Kaufsignale leicht erkennen:
1. Der Kunde fragt nach Einzelheiten über das Produkt, weil er sich jetzt vorstellen kann, dieses Produkt tatsächlich in den Händen zu halten. Der Kunde versetzt sich also in den Zustand, es jetzt schon zu besitzen und aus diesem Grund fragt der Kunde nach Einzelheiten.
2. Der Kunde vergleicht das Produkt, um vielleicht die Vorteile des Produktes zu erkennen.
3. Der Kunde fragt nach Zusatzprodukten. Welche Wahlmöglichkeiten oder zusätzliche Möglichkeiten er hat, dieses Produkt zu erweitern und somit einen leichten und einfacherern Umgang damit hat. Je einfacher sein Handling, umso stressfreier ist die spätere Zeit damit. Und umso zufriedener ist der Kunde.
Um wirklich den Abschluss zu vollziehen, sollte ist das Credo des Eliteverkäufers sein: Vor dem Abschluss ist nach dem Abschluss. Denn der Verkäufer sollte nicht nur darauf achten, dass er die sprachlichen und körperlichen Kaufsignale erkennt, er sollte sicher gehen, die Reaktionen und Aktionen vom Kunden erkennen, um entsprechend zu reagieren und sich die Navigation des Kundengespräches nicht aus der Hand nehmen zu lassen.
Die Reaktion und Aktion vom Kunden erkennen:
1. Der Kunde zeigt etwas Vergleichbares oder, wie er das Produkt einsetzen wird. Zum Beispiel: „Nun kann ich sehr gut verstehen, ein ähnliches Produkt hat mein Bruder, der muss allerdings immer lange auf eine Wartung warten. Wie ist das bei Ihnen? Es scheint mir, dass die Technik nicht auf dem neusten Stand ist.“
2. Ihr Kunde wird besonders nett und sehr freundlich. Er streckt seine geöffneten Hände dem Verkäufer entgegen. Der Kunde kratzt sich am Kinn und überlegt. Seine gesamten sprachlichen Äußerungen belaufen sich aus einer ganz anderen Sichtweise.
Der Kunde spricht jetzt schon so, wie wenn er das Produkt besitzen würde oder was er damit alles machen könnte. Es gibt zwei maßgeblich unterschiedlichen Gesichtpunkte, die uns helfen, herauszufinden, wie weit unser Kunde tatsächlich ist.
Wenn der Kunde beim Verkaufsabschluss assoziiert ist, sich wirklich bildlich vorstellen kann, wie er mit dem Produkt arbeitet, dann ist das ein 100prozentiges Signal, dass der Kunde jetzt reif für den Abschluss ist und unweigerlich kaufen wird.
Ist der Kunde dissoziiert, dass heißt, an seiner Wortwahl erkennt man, das alles noch ziemlich weit entfernt von ihm ist, dann sollte der Verkäufer noch warten. Und daran arbeiten, dass der Kunde möglichst bald assoziiert, dass er total im Geschehen ist und wirklich kaufen möchte.
Der Kunde muss das absolute Verlangen haben, das Produkt oder die Dienstleistung jetzt zu kaufen. Er muss regelrecht hungrig danach sein.
Vor dem Abschluss ist nach dem Abschluss: Man sollte den Kunden zum Schluss zum Lachen bringen! Der Kunde muss in einem Spitzenzustand sein! Das Gratulieren zu seiner guten Entscheidung, ist ebenso empfehlenswert. Als Verkäufer der Elite verkauft man nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern vielmehr Gefühle und Zustände. Sind diese positiv, wird sich auch das Verkäuferleben zum Positiven ändern.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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